Métier
Chef des ventes : faire progresser une équipe commerciale
Le chef ou la cheffe des ventes accompagne une équipe pour développer les ventes sur un territoire, une gamme de produits ou une catégorie de clients. Ce poste d’encadrement se construit après plusieurs années d’expérience commerciale.
- Accès
- Formation commerciale et plusieurs années d’expérience
- Au cœur du travail
- Accompagnement d’équipe et résultats de vente
- Périmètre
- Un territoire, des produits ou une clientèle
Accompagner les vendeurs et suivre les résultats
Entre la direction commerciale et les vendeurs, tu traduis les objectifs en actions pour ton équipe. Tu participes au recrutement et à la formation des collaborateurs, tu les conseilles et tu accompagnes les débutants lors de rendez-vous clients.
Tu examines les ventes réalisées, les clients visités et les produits présentés. Les réunions d’équipe permettent de faire le point : comprendre les difficultés, ajuster les actions et chercher comment améliorer les résultats.
Écouter, organiser et comprendre les chiffres
Pour encadrer une équipe, il faut savoir écouter et exprimer clairement ses attentes. Diplomatie, disponibilité et dynamisme aident à soutenir les vendeurs tout en maintenant les objectifs.
Le suivi des résultats demande de la rigueur et de l’organisation. Il faut aussi résister au stress et analyser ce qui freine les ventes. La maîtrise de l’anglais compte notamment lorsque l’activité implique des déplacements à l’étranger.
Une formation commerciale, puis de l’expérience
Selon l’Onisep, la fonction est accessible après un bac + 2 et plusieurs années d’expérience. Le BTS management commercial opérationnel et le BTS négociation et digitalisation de la relation client figurent parmi les formations possibles. Le diplôme constitue une première étape vers la fonction.
Le BUT techniques de commercialisation est une autre voie. Son parcours business développement et management de la relation client prépare au développement commercial et à la gestion de la relation client. Des cursus en école de commerce ou un master du domaine commercial sont également cités par l’Onisep.
Études possibles
Des parcours à comparer
2 ans après le bac
BTS management commercial opérationnel
Tu apprends à conseiller les clients, animer l’offre de produits et gérer une unité commerciale. La formation aborde aussi les stocks, les budgets et l’organisation du travail d’une équipe.
Bac → sélection → deux ans de BTS
Le BTS vise l’insertion professionnelle. Avec un très bon dossier ou une mention à l’examen, une poursuite d’études est envisageable en licence, licence professionnelle ou école de commerce et de gestion, selon les admissions.
Accessible avec un bac STMG, un bac professionnel métiers du commerce et de la vente ou un bac général. Admission sur dossier, avec parfois des tests ou un entretien.
2 ans après le bac
BTS négociation et digitalisation de la relation client
Tu apprends à prospecter, négocier une offre et développer une clientèle. La formation aborde la relation client à distance et l’utilisation des outils numériques pour suivre les échanges.
Bac → sélection → deux ans de BTS
Le BTS vise l’insertion professionnelle. Avec un très bon dossier ou une mention à l’examen, une poursuite d’études est envisageable dans le domaine commercial, en licence, licence professionnelle ou école, selon les admissions.
Accessible avec un bac STMG, un bac professionnel métiers du commerce et de la vente ou un bac général. Admission sur dossier, avec parfois des tests ou un entretien.
3 ans après le bac
BUT techniques de commercialisation parcours business développement et management de la relation client
Tu te formes aux étapes de la commercialisation : étude de marché, marketing, négociation et vente. Ce parcours approfondit le développement de l’activité commerciale et le management de la relation client.
Bac → sélection → trois ans de BUT, avec un parcours à partir de la deuxième année
Accessible aux titulaires d’un bac général ou STMG, sur dossier, avec parfois des tests ou un entretien.